¿Es malo vender a precios bajos?

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El tema de hoy tiende a despertar muchas confusiones basadas en diversas creencias no siempre certeras. Hay quienes piensan que solo se puede competir si se cobra bajo, y otros que opinan que quienes cobran muy bajo perjudican a su competencia. Veamos qué hay para desglosar en estas cuestiones y otras que también condicionan el momento de fijar un precio por tu trabajo freelance.

 

Los motivos detrás de los precios bajos.

En primer lugar, y quienes nos siguen no se sorprenderán al leerlo, nuestra posición es que, para subir los precios debemos primero aportar un valor importante  al cliente, y, luego, en base a eso, cobrar lo que consideremos justo.

El mero hecho de fijar precios bajos no está mal, pero naturalmente implica mayor cantidad de horas de trabajo para llegar a cubrir tus costos fijos. No obstante, para muchos sigue valiendo la pena.

Exploremos entonces cuáles son los motivos más comunes por los que se suelen fijar precios bajos:

 

1º Desconocimiento de cómo ponerle precios a tus trabajos.

Todos lo hemos experimentado: aparece tu primer cliente o proyecto freelance y de repente, tu mente se pone en blanco. En ese caso, lo más probable es que acudas a algún grupo de Facebook, como por ejemplo el nuestro: Freelancers y Profesionales Online, y como no tenés una noción anterior todo te parece caro. Te ataca el “síndrome del impostor”, es decir, sentís que vas a estar cobrando demasiado por una actividad en la que recién estás empezando.

 

2º Miedo a que nadie te contrate.

Este es en temor muy común, llegando a veces incluso a creerse que la única manera de competir es llevar los precios al mínimo posible, sí o sí.

Consideramos que esto ocurre, entre otras razones a que vivimos en una sociedad donde el consumo masivo de empresas grandes que compiten por ser la número uno lleva a que alguien que esté recién comenzando se sienta como una hormiguita que no puede aportar mucho en comparación a los grandes exponentes del mercado.

Entonces no es raro que tendamos a percibir nuestro valor como ínfimo, y caigamos en la trampa de manejar nuestro negocio como uno de los –ya legendarios- “todo por dos pesos”, con la idea fija de que solo se puede sobrevivir en el mercado cobrando el precio más reducido posible.

Frente a esto, reconocemos que si bien es verdad que hay muchas personas que van a ser tu competencia, bajar los precios no necesariamente funciona como estrategia para ingresar al mercado, ya que estos son muy subjetivos y variables. Por otro lado, como veremos, la habilidad de saber venderte juega un rol decisivo en todo esto.

 

¡Atención con las percepciones engañosas!

Entendemos que este tema pueda resultarte algo abrumador, ya que, obviamente, investigar el mercado, conocer tu valor y saber transmitírselo a tu posible cliente implican un esfuerzo bastante grande. Y es por esto que muchos prefieren no hacerlo, para ahorrarse la incomodidad de negociar un precio final.

A su vez, hay una creencia muy común: la de pensar que por cobrar poco el cliente no va a exigirte demasiado, y vas a tener un trabajo relajado y sencillo. ¡No te confundas! Una vez que aceptaste realizar un trabajo para alguien, cualquiera sea el pago acordado, tu cliente tendrá derecho a exigirte y mucho.

Es por esto que queremos hacer hincapié en que destierres esta forma de pensar, sencillamente porque no es verdad.

Tené en cuenta que hay diferencias entre el valor percibido por uno y el que percibe el cliente, y muchas veces habrá trabajos que para uno no impliquen un gran esfuerzo (ya que tu experiencia y conocimientos te permiten hacerlo en poco tiempo), pero eso no quiere decir que el trabajo no valga. Al contrario, ¡tu trabajo vale! No pienses en cobrarlo barato solo porque las habilidades adquiridas hacen que a uno le lleve poco tiempo.

 

La importancia de saber venderse a la hora de fijar precio

Por otro lado, tenés que contemplar cuál es la creencia del cliente en relación a la solución que vos estás aportando. Y entonces volvemos a resaltar lo importante que es aprender a venderse, ya que la diferencia entre un monto justo y uno bajo reside en que el cliente entienda cuál es el valor de tu solución, qué es lo que le estás aportando que le falta o le va a ayudar.

Por ejemplo: en lugar de ofrecer tu servicio diciendo escuetamente: “diseño tu sitio web”, es más interesante encararlo como el ofrecimiento de una solución online para que el cliente pueda ganar más dinero.

Queremos dejarte bien en claro: el mercado no te obligaba a cobrar poco o mucho.  No hay ninguna regla pre-establecida, y, salvo en las profesiones colegiadas (traductores, escribanos, etc) no hay tablas de precios fijas por cada tipo de trabajo.

Los valores son muy relativos, en especial cuando te manejás a escala internacional. Y una de las maravillas de trabajar de manera independiente es que no estamos atados a un sueldo impuesto por un patrón.

Entonces insistimos: si hay algo que te va a  dar ventaja frente a la competencia no es necesariamente el producto o servicio puro y duro que ofrezcas, sino la forma en que lo comunicás. Y es en esa forma donde se encuentra el valor agregado que te permita la flexibilidad de decidir cobrar más o cobrar menos.

 

Una clave esencial: conocer a tu cliente.

Si hay algo que no deja lugar a dudas es la utilidad de tener una noción clara de quién es tu cliente, qué busca y cuánto está dispuesto a pagar.  Recordá que, por ejemplo, el mero hecho de que tu cliente tenga mucho dinero no quiere decir que esté dispuesto a pagar lo que sea por cualquier producto o servicio, si no le interesa.

Además, siempre habrá clientes que buscarán regatear al máximo y presionar al freelancer para que baje los precios. Ante ellos habrá muchos que cedan, pero, ¡cuidado! Aunque lo hagas, es muy probable que igualmente quiera seguir regateando o pidiéndote más servicios incluidos en el mismo precio.

Ciertos precios atraen a cierto tipo de clientes. Si vas a manejarte con el tipo de cliente que tiene como única prioridad pagar el precio más bajo posible, sabé que vas a tener que lidiar con ese parámetro cada vez que aceptes un trabajo de esa persona, y que, a su vez, él o ella siempre van a dar por sentado que debes brindar la mejor solución posible, e incluso que pueden exigirte una tras otra modificación hasta llegar al resultado que más les guste. Y tienen derecho a hacerlo.

Entonces, volvamos al punto anterior: es fundamental que dentro de tu comunicación dejes en claro cuál es tu valor. De esta manera, queda cubierta toda exigencia que conlleve el trabajo.

 

Pero…¿en base a qué parámetros determino el monto de mi producto o servicio?

Reiteramos (cual noticiero): cobrar barato no está mal, siempre y cuando tenga sentido dentro de esas metas. Para eso debés conocer a fondo cuáles son tus costos fijos, de modo que puedas establecer un equilibrio entre lo que necesitás cobrar y el hecho de que recién estés comenzando y no poseas demasiadas referencias ni experiencias que respalden el valor de la solución que ofrecés.

La primera variable, entonces, resulta evidente: rentabilidad. ¿Te alcanza el monto que fijaste para cumplir con tu meta económica del mes? Si para llegar precisás tener 100 clientes, y/o dormir 3 horas por días… el monto claramente no está funcionando. Si, en cambio, tu situación personal te permite tener gastos fijos limitados, quizás puedas manejarte bien con precios bajos sin exigirte demasiadas horas de trabajo.

La segunda variable, (aunque también resulte bastante obvio) es el volumen de clientes. Este debe ser suficiente no solo para asegurarte los ingresos del mes, sino también para generar un flujo de ingresos que te permita continuar con tu negocio.

Tené en cuenta que cada cliente va a venir con una serie de problemas abajo del brazo, que son los que tendrás que resolver. Entonces tu planteo debe siempre considerar el tiempo y la energía necesarias para resolver esos problemas de la mejor manera posible y sin volverte loco.

 

Un factor tramposo: cuando no conseguís clientes.

Frente a esta situación, no es nada raro que uno se desespere y comience a bajar y bajar sus precios, ansiosos de conseguir clientela.  El problema es que perdés tiempo, dinero y energías a costa de la siguiente falacia: “el único factor que influye en que no esté consiguiendo clientes es mi precio”.

Queremos recalcar que esto no es así, que también existe una relación percibida entre precio y calidad. Si bajás tus precios más allá del promedio de lo que cobran tus colegas, puede que sin quererlo estés habilitando una cierta desconfianza respecto a tu calidad.

El menor precio, si bien es la forma más básica de competir dentro del mercado, no siempre es la mejor forma de manejarse profesionalmente, sobre todo cuando deja de tener sentido respecto de tus metas financieras y personales.

Nuestro mensaje es que nunca pierdas de vista cuáles son tus metas. En el trabajo freelance sos vos quien hacés tus propias reglas, ¡no lo olvides!

No dejes de sumarte a nuestro grupo en Facebook: Freelancers y Profesionales online; y, si bien ya está cerrado el cupo para nuestros cursos online en formato Membresía, podés anotarte en lista de espera acá.

¡Hasta la semana que viene!

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