Cuando tenés una cita con alguien ¿Elegís a cualquier persona?

Tal vez cuando eras más chico buscabas salir con cualquier persona porque querías encontrar a alguien para poder tener experiencias. O tal vez buscabas al amor de tu vida y no lo encontraste hasta mucho tiempo después. Pasó el tiempo y luego empezaste a seleccionar a las personas que querías para tu vida. Así como todas las personas son distintas, los clientes también lo son. Lo llamativo es que cuando uno habla de clientes los Freelancers no hacen mucho esta distinción y tratan de conseguir un cliente como sea.

El punto de esta comparación es darte a entender que elegir cualquier cliente no es lo más sano para vos. Si, ya sé que cualquier cliente que pague es un cliente. Pero, así como no siempre el cliente tiene la razón, también encontrás que no todos los clientes son buenos. De hecho, es probable que en tu carrera Freelance te vayas a cruzar con muy pocos clientes buenos.

Con sus negocios los Freelancers tienden más a reaccionar en vez de construir. Con me estoy refiriendo a que en vez pensar que tipo de cliente quieren tener los Freelancers salen a buscar un cliente porque necesitan plata. Y así es como caen con cualquier cliente, el primero que diga que sí, el que te dice “moveme el titulo 50 pixeles a la derecha”… y vos lo termines moviendo porque no hay otro cliente en el cual puedas depositar tus esperanzas. Así como con las parejas, el truco está en saber elegir.

Definiendo el Cliente Ideal

Seguramente ya escuchaste alguna vez el termino cliente ideal. Un cliente ideal es aquella persona que sería perfecta para lo que vos estas haciendo. Ese cliente justo para trabajar solamente con vos, que te pague lo que vos estas pidiendo y que sonría cada vez que te ve. Sería el amor de tu vida, la persona con la que pasarías horas hablando sin mirar el reloj ni una sola vez.

Tiene que reunir un conjunto de características que lo diferencian del mar de potenciales clientes que estas navegando y que lo convierte en único. Esas características van a estar definidas por vos, todas las que creas pertinente para tu negocio. Pueden ser por edad, por sexo, por locación geográfica, capacidad financiera, etc.

Un cliente ideal no es un nicho, un nicho es un conjunto de personas que tienen una problemática en común a la cual vos podés darle solución y que tienen la capacidad e intención de pago. El cliente ideal es una persona única dentro de ese nicho, en un nicho puede haber distintos tipos de persona. Lo óptimo sería que dentro de ese nicho fueran todos clientes ideales, pero esto casi nunca suele ser real ya que los parámetros que pusiste al principio para definir el cliente ideal pueden variar de persona a personas (como locación geográfica o poder adquisitivo).

Las características que podés definir de tu cliente ideal pueden ser tanto físicas como emocionales. Las físicas están enmarcadas en cuestiones tangibles como que vivan en el mismo país, que tengan reuniones semanales o que requieran de comunicarse verbalmente todos los pormenores del proyecto. Por otro lado, las características emocionales son aquellas con las cuales nos dan afinidad con el cliente, si piensa lo mismo que vos, si es una persona más abierta a escuchar o si le gusta mandar, si es una persona positiva o más bien negativa, en fin, todos los aspectos que hagan que te sientas bien con esa persona evitando así los malos clientes.

¿Para que sirve un Cliente Ideal?

Tener un cliente ideal te va a permitir poder armar un mensaje específico que le hable esa persona. Y es mucho más fácil armar el mensaje de tu marca cuando le estás hablando a una persona en particular que a un grupo amorfo de gente que no tienen cara. Es difícil hablarle a un grupo de personas, es más fácil hablarle a alguien en particular.

De esta forma puede que no atraigas a tu cliente ideal, pero sí que atraigas a personas que se le parezcan bastante. No tiene por qué ser una persona real, tiene que ser una persona ideal. Por eso es muy importante definir a quien le querés hablar.

Como definir un Cliente ideal

Pensar en una persona ideal puede ser complicado ya que si bien estamos hablando de algo que vos consideras como perfecto puede que esa persona no exista. Hay que tratar de mantenerse real dentro de todo.  Si yo quiero un “millonario que tenga el pelo teñido de arco iris y que me lleve alrededor de mundo en su yate para que yo le saque fotos” es probable que esa persona sea inalcanzable para tus conceptos de cliente ideal. No es que esa persona no exista, pero vas a tener mejores chanches con personas más reales.

Hay que pensar en estas personas creando una historia de ellos. Como un personaje o avatar, tu cliente ideal va tener un nombre, un lugar donde viva, les vas a dar un background que explique que problema tiene y que explique porque te va a buscar a vos en vez de otras personas. Vamos con un ejemplo:

El nicho son madres primerizas que están buscando volver a ingresar al mercado laboral porque su hijo ya tiene 2 años y ella ya está harta de estar en su casa.

El ejemplo de cliente ideal para este nicho sería:

“María, que tiene 30 años, esta casada. Su esposo tiene un excelente trabajo y los mantiene a ella y su hijo. No les interesa tener más hijos pero María tuvo que dejar su trabajo de abogada ya que decidieron entre los dos que el iría a trabajar y ella se quedaría en la casa porque tenía la idea de criarlo. Pero María se cansó, ahora tiene la necesidad de retomar su carrera y volver a tener ese aspecto social que había perdido. No necesita el dinero pero no sabe por donde empezar porque dos años ha sido mucho tiempo y perdió el ritmo.”

Si definís de esta forma a tu cliente ideal vas a poder generar un mensaje específico para María y para el problema que está teniendo. Vas a saber cómo encarar el problema, que lenguaje utilizar y lo más importante de todo: vas a saber lo que está sintiendo. La conexión emocional con tu cliente ideal es esencial para poder conectar con él o ella y empezar a definir tu negocio.

De esta forma se te va a hacer más fácil conseguir clientes.

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¡Hasta la semana que viene!