La entrevista con un cliente para que te den un trabajo es algo tedioso de hacer, pero al mismo tiempo es algo que cualquiera puede aprender. Al principio es algo incómodo que sale tu zona de confort, pero con practica se convierte en una de las herramientas principales de venta.

El principal problema que enfrentamos los proveedores de servicios es que tendemos a pensar directamente en soluciones. Cuando tenemos una entrevista con un cliente vamos directamente a tratar de brindar solucionas en vez de indagar en el problema real. Caemos en preguntas como “que tipos de logos te gustan” o “¿Que colores son los que te llaman la atención?”.

Esta actitud te pone en una mala posición para resolver el problema del cliente, la mejor forma de ayudarlo desde tu profesión es aportar valor.

El objetivo de una entrevista es averiguar qué es lo que necesita. Hay una marcada tendencia a preguntar qué es lo que el cliente quiere y esto está mal en varios aspectos.  El más importante es que el cliente puede querer algo, pero su negocio necesitar otra cosa completamente diferente para funcionar. Ahí es donde debemos indagar bien a fondo para saber qué es lo que necesita con las siguientes preguntas.

 

Hablame de tu negocio

 

Esta es una pregunta abierta, no estas guiando al cliente para que te diga nada especifico, sino que estas armando las bases para llevar la conversación adonde necesitas llevarla.

Cuando haces esta pregunta estas dando la oportunidad de que el cliente haga lo que más le gusta hacer: hablar de sí mismo. Y por otro lado lo estas invitando a que comparta con vos como ve su negocio, como es que lo percibe. Hay mucho de interpretación y lectura por tu parte. Es importante aprender a leer entre líneas para saber qué es lo que está pasando por detrás.

Dándole el espacio para hablar hace que el cliente profundice sobre su problemática e incluso aparezcan problemas que no sabía que existían. Por lo general los clientes van a ir preguntar sobres los problemas que creen que tienen, pero no sobre los que necesitan realmente. Sabe que el problema de vender mas no tiene nada que ver con el logo.

Como seguramente pudiste notar esto tiene mucha similitud con un psicoanálisis (salvando las distancias) justamente porque lo que necesitas hacer es un diagnóstico sobre un problema que, por lo general, este medio oculto.

 

¿Cuál es el mayor problema que tiene tu negocio?

 

Esta pregunta tiene que ver con lo inmediato, el cliente va a nombrar las cosas que le está sacando el sueño por las noches, el problema que tiene todos los días.

Probablemente en este momento es cuando se destape una olla a presión y le salgan 20 problemas diferentes del tipo “necesito vender más”, “mis clientes no me recuerdan” o “no consigo clientes”. Estas suelen ser problemáticas validas pero bastante genéricas y que todos los clientes te van a decir al principio. ¿Quién no necesita vender más?

Es importante que te mantengas lejos de cualquier lenguaje técnico. Por más que suene tentador hay que tratar de no pasar a la acción, en este momento no tenés la información suficiente para resolver el problema, eso vendrá al final de la entrevista con un cliente.

 

¿Cómo se vería tu empresa si este problema no existiera?

 

Esto tiene que ver con “el mundo ideal”, es llevar al cliente al mundo de las emociones. A un mundo utópico donde los problemas no existen.

Cuando alguien dice algo como “Necesito un logo para mis clientes me recuerden” en realidad está hablando sobre algo más profundo, tenés que indagar más a fondo. ¿Por qué quieren que lo recuerden? Seguramente su respuesta sea “para vender mas”, y ¿porque quiere ganar más?,  “Para vivir sin problemas” y ¿Qué seria sin problemas”? “Irme de vacaciones con mi familia y disfrutar la vida”.

¿Cómo llegamos de “quiero que me recuerden” a” vacaciones con mi familia”? Con la pregunta de cómo sería la vida sin los problemas. Si indagamos los suficiente, el cliente nos dirá cuál es el problema profundo, el problema real. Ese que lo mueve para hacer todo lo que hace.

 

Que el cliente describa a sus clientes

 

Esto te da un panorama del conocimiento que tiene sobre su negocio. Saber si conoce a su cliente ideal es muy importante para saber con quién estas tratando.

Una respuesta muy común de escuchar es “Le vendo a todo el mundo” o “Le vendo al que me compre”. Esto ya te está diciendo mucho sobre ese cliente. Si te dicen algo como eso es probable que tengas muchos problemas ya que tu cliente no sabe a quién le quiere vender.

En este caso vas a tener que gastar un poco más de tiempo en educar a tu cliente para que entienda porque es importante tener esta información. Saber a quién le vendemos algo nos dice cómo y que tenemos que decirles a esos potenciales clientes para que nos compren.  

 

Que espera al trabajar con vos y si ya trabajo con un Freelancer anteriormente

 

Todos los Freelancers trabajamos de maneras muy distintas. Y que el cliente haya pasado por buenas o malas experiencias en el pasado hace que debamos ser cautos.

Esta pregunta esa para establecer expectativas, no hay que dejarlas sueltas. Por ahí el cliente quiere que le envíes un mail todos los días, tener una llamada diaria con vos o por ahí solo quiere que hagas tu trabajo sin hacerle perder el tiempo con reuniones. Hay muchas formas de trabajo con clientes.

Para ello hay que debatir cómo se va a trabajar, como te vas a comunicar y dejar en claro quién es la voz de la empresa. Esto tiene que pasar en la entrevista con un cliente

 

¿Quién toma las decisiones?

 

A veces pasa que un cliente tiene varios colaboradores o asociados y todos terminan diciéndote algo distinto. En estos casos lo mejor es decir que se pongan de acuerdo entre ellos y uno solo se comunique con vos. Esto de be quedar muy claro en la entrevista con un cliente

La comunicación tiene que ser lineal, no tiene que venir de varias fuentes. Esto puede provocar retrasos y confusiones que van a terminar por desgastar la relación.

 

¿Cuáles son tus tiempos?

 

Esta puede ser una pregunta medio tramposa porque una respuesta común es “lo necesito para ayer”. No, esta no es una respuesta válida bajo ningún aspecto. Estamos hablando de tiempos reales. Una página web programada desde cero no se puede hacer en 3 días (al menos que hay un ejército de programadores muy mal pagos por detrás).

Acá hay que establecer tiempos realistas, tiempos que se ajusten a tus tiempos, al menos que quieras trabajar 16 horas por día, vas a tener que dejarle muy en claro tus tiempos al cliente.

 

¿Cuál es tu presupuesto? (pregunta opcional)

 

Hemos escuchado que mucha gente hace esta pregunta, pero creemos que no hay que hacerla. Primero porque el precio de tu trabajo lo pones vos, tus precios son indiscutibles.

 

Por otro lado, la persona que dice primero el precio tiene el poder (psicológicamente hablando). Cuando le preguntas al cliente cuánta plata quiere gastar le estas dando el poder y siempre lo va a usar a su favor. No estamos diciendo que no hay que hablar de números, estamos diciendo que lo uses a tu favor y seas lo más firme posible.

 

Una forma de darle vuelta a esta pregunta es hablar entre valores. Decir algo como “Según lo que hemos conversado el precio estaría entre X y X precio” donde el mínimo siempre debería cubrir tus gastos. Ahí no le estas dando el poder al cliente, pero tampoco le estas definiendo un precio final, eso requiere de un análisis más profundo del proyecto que vas a hacer.

 

Si el cliente no tiene la plata para pagarte es SU problema, no el tuyo. Nunca trabajes con alguien que te rebaja los precios porque no tiene el dinero, lo único que estarías logrando es rebajar el valor de tu trabajo.

 

Hay muchas formas de pago, desde cuotas hasta rebajar la cantidad de cosas a hacer en el trabajo para llegar al precio que si puede pagar pero tenes que dejar todo en claro cuando tenes una entrevista con un cliente.

 

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