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En un post anterior había hablado un poco de mis inicios como freelancer: de casualidad, y sin saber absolutamente nada de lo que significaba tener un negocio unipersonal. Mi mayor preocupación era conseguir clientes, como cobrarles.

Y si bien al principio era todo a los golpes, con el tiempo fui aprendiendo a hacerme cargo de un montón de cosas propias de un negocio: finanzas, administración, temas legales, proveedores, y un largo etc. De repente me di cuenta de que lo que estaba haciendo era más que sentarme en frente de la compu y abrir un programa de diseño: me había convertido en la dueña de una empresa -que es lo que somos en realidad-. La denominación de “freelancer” de repente no me quedaba del todo cómoda, y me di cuenta de que de alguna forma había alcanzado un techo en la manera que estaba manejando mi negocio. Quería seguir creciendo en mi práctica profesional.

Así como aprendí muchas cosas a los golpes, también me llevé la sorpresa de que el mercado había cambiado bastante desde que empecé a trabajar por mi cuenta. En mi caso, mis primeras experiencias como freelancer fueron a través de las plataformas online como Elance y Odesk (ahora son Upwork). Al día de hoy no es noticia para nadie que cada vez más gente decida trabajar de forma freelance, y que la competencia crece a paso agigantados tanto en variedad y calidad, como en precio y locación geográfica. Lo peor es que muchos freelancers cobran precios irrisorios, y parece que la única forma de competir es bajar los precios también. ¡Pero yo justamente quería lo contrario! Estoy segura de mis habilidades y tengo más experiencia; ¿por qué no voy a ser remunerada por eso?

El post del día de hoy no es sobre cómo presupuestar, ni a cuánto tienen que cobrar sus servicios. Lo que vengo a proponerles, en cambio, es pensar de qué forma comunicamos toda esa experiencia de manera que se traduzca en dinero.

¿Alguna vez pensaste por qué te contratan? ¿Qué quieren los clientes? Cuando alguien quiere encargarte un proyecto por lo general no está pensando en “¡Seguro que esta persona va a ser exactamente lo que yo quiero, y mi inversión va a estar asegurada!”. Ojalá pensaran eso, nos haría la vida mucho más fácil; pero lo que en realidad está en la cabeza del cliente son preguntas como “¿Sabe lo que hace? ¿Me está cobrando mucho, poco? ¿Habrá alguien mejor?”

Fijate como todas las preguntas en realidad pueden resumirse en una cosa: sos un riesgo. Podrás decirme que no, que sos un profesional excelente y responsable (y seguramente así es), pero la persona que viene a encargarte un proyecto -la mayoría de las veces- no lo sabe. No entiende bien el valor que genera tu trabajo, y que lo sepa es responsabilidad tuya.

¿Por qué tus clientes potenciales piensan que sos un riesgo? Es simple, no existe una razón para que exista una variable muy importante a la hora de tener una relación laboral (o cualquier tipo, en realidad): la confianza. La confianza es lo que define una venta, especialmente cuando lo que se vende son servicios. Podés pensar que tus clientes te contratan por que sos talentoso, por que sos responsable y cumplís con las fechas, por que tenés buenos precios… pero la realidad es que compran lo que ofrecés por que tienen confianza en que eso va a resolverles un problema. Y eso es lo que se traduce en dinero; después de todo, preferís pagarle bien a alguien que te va a hacer un trabajo de calidad, que conlleva un valor agregado; o gastar un montón de plata en alguien que te hace perder el tiempo, no entrega lo que realmente necesitas, y te deja con un producto que te trae más problemas que soluciones? (No por nada existe el dicho “lo barato sale caro”). Entonces la pregunta es, ¿cómo nos convertimos en alguien que genere confianza?

Es acá donde entra en juego la marca. Una marca es, en pocas líneas, lo que “ellos” dicen que sos. Es la forma en la que la gente te percibe. Todos tenemos una marca más allá de un logo o una página web, simplemente por el hecho de ser una empresa. Sería muy cómodo poder controlar exactamente lo que otros piensan de uno, pero como eso no es posible, lo único que queda es tratar de influenciar dicha opinión a través de lo que sí podemos controlar: la comunicación con el público.

La comunicación, por definición, requiere de una relación entre partes. No se puede comunicar a la nada, y al mismo tiempo, todo lo que hacemos comunica algo. Hay que saber aprovechar esta relación que ya existe naturalmente para generar esa confianza tan valiosa.

¿Cómo ser una autoridad para tus clientes?

En mi experiencia, una de las mejores maneras de generar confianza es a través de regalar valor. ¿Qué significa eso? Simplemente compartir cosas que tus clientes encuentran valiosas, a través de los medios que consumen, de forma gratuita sin pedir nada a cambio. Parece que es avivar giles, por que de alguna forma estás regalando aquello por lo que justamente cobras; pero tus conocimientos son tus activos, y explotarlos para generar una relación de confianza es una inversión.

En la actualidad, el hecho de decir “yo soy diseñador freelance” no es suficiente para que te contraten. Si el cliente no te conoce, es probable que busque en internet por otros diseñadores freelance, consiga un par de referencias, compare precios y listo. Nos ponemos al nivel de mercancía, un commodity. Saber hacer algo, de por sí, no hace que el cliente potencial vea realmente cómo podés solucionarle un problema. En cambio, cuando uno regala valor, inmediatamente crea un testimonio de lo que sabe, y eso empieza a generar confianza en el otro.

Por ejemplo, supongamos que necesitas encargar una página web a un diseñador. ¿Vas a contratar al primero que se te cruce en la calle, o a aquel que tenga un portfolio que sirva de prueba de sus habilidades? ¿Y si además escribió un libro de diseño web? ¿Y si suma un blog semanal donde te cuenta cómo crear vos mismo tu página web? Mejor aún, ¿si es un speaker regular en conferencias de diseño web? Regalar valor te posiciona como un experto en tu campo, y si tus clientes potenciales te perciben como uno, significa que te tienen una confianza que los lleva a querer trabajar con vos.

Pero no todo lo que sabemos puede ser interesante para nuestros clientes potenciales. Hay que saber qué contenido valioso compartir. Lo bueno es que, si ya tenés un tiempo en el mercado, significa que seguro estás haciendo algo que tus clientes consideran valioso. ¿Pero qué es?

Para saber que es lo que tus clientes consideran digno de su atención, mucho antes de empezar a “hablar” y generar contenido, tenés que escuchar. Escuchar para ser escuchado. Prestar atención a las señales que dan:

– ¿Qué es lo que buscan?

– ¿De qué hablan?

– ¿Cuáles son sus problemas?

Saber escuchar aumenta drásticamente las posibilidades de que tu contenido sea relevante. Esto también requiere que conozcas a las personas a las que quieres llegar.

– ¿Quiénes son tus clientes actuales? ¿Quiénes son tus clientes ideales?

– ¿Por qué contratan servicios como el que ofreces?

– ¿Qué es lo que valoran?

Conocer en profundidad los problemas que tienen marca un camino directo a qué decir para que te escuchen. Si en cambio te dedicás a hablar de lo que sea, en vez de generar algo valioso; simplemente contribuís al ruido del día a día y la gente te va a ignorar. Si entendés cuales son sus necesidades, vas a saber qué quieren, y podés ser específico en tu contenido.

Para tomar un ejemplo bastante fresco, piensen en las campañas políticas de estos últimos meses (en Argentina). En especial lo que se hizo para el balotaje (es discutible si tenían valor o no, pero quiero resaltar el tema de la atención). Los candidatos decían cosas que el público quería escuchar. Ellos generaban sus mensajes basándose en lo que sus votantes querían, en los problemas que enfrentaban. La gente los escuchaba (y decidía votarlos o no) por la afinidad que demostraban tener: ah, este candidato va a encargarse de este problema que me complica la vida. ¡Ahí va mi voto!

¿Ven lo importante que es conocer a su audiencia? Ellos mismos son los que te están diciendo como resaltar sobre tu competencia. Depende de vos saber entender esas señales y generar valor que se traduzca en confianza.

Cómo compartir valor

Ahora bien, ya sabemos que tenemos algo que nuestros clientes van a considerar valioso, pero nos encontramos con una limitación: hay que hacérselo llegar. Voy a volver al tema de la comunicación: ya dijimos que se necesitan dos partes, pero también se necesita que esas partes estén prestando atención. Y ahora se empieza a complicar la cosa: ¿cómo hacemos para generar una audiencia que nos escuche?

La atención es un bien muy preciado, especialmente en la actualidad donde vivimos bombardeados de estímulos de todo tipo, tamaño y color. ¿Cómo hacemos para captar la atención de nuestro público?

La dura realidad es que la gente sólo escucha lo que quiere escuchar. De todo lo que nos llega a diario, si no queremos escuchar algo simplemente lo ignoramos.

Hay 4 cosas claves que hacen que una audiencia crezca:

1. Curación

Curar el contenido que vas a compartir. Si estuviste escuchando a tus clientes, vas a saber que cosas le interesan. Todo el contenido que crees y compartas tiene que estar curado para hacerle frente a esas necesidades. Si hablás de todo un poco, tu mensaje empieza a ser difuso y perdés una de las grandes ventajas de enfocar un tema: que la gente te asocie a algo en particular.

Si tu propósito es atraer a gente que necesita servicios legales relacionados a contratos de locación, no vas a compartir videos de gatos, ni escribir recetas. Todo el contenido que generes tiene que ser relacionado a servicios legales para contratos de locación. La finalidad es que el público asocie ciertas palabras claves (en este caso, contratos de locación) con vos. Es una cosa muy poderosa, y que se logra curando y dirigiendo tu contenido.

No hay que tener miedo de ser específico. Mientras más específico sos, más fácil es generar contenido de calidad.

2. Consistencia

Cuando ya sabés sobre lo que vas a hablar, que contenido vas a generar, queda elegir la frecuencia con que vas a compartirlo. Elegir una frecuencia significa comprometerse y cumplirla.

Es importante, además, ser consistente en todos los canales que usamos. Si es Twitter, no olvidarse de la cuenta por una semana. Si es un blog, no sacar un artículo un mes por medio. La consistencia y la cantidad de canales es clave para mantener la atención de tu público.

Una aclaración acá: no hay que estar en TODOS lados. Es un error muy común querer tener una cuenta en Facebook, en Twitter, un blog propio, hacer videos para Youtube, un podcast, y hasta que tu perro comparta contenido. La mejor forma de efectivizar todo tu esfuerzo en comunicarse y compartir por los medios que tu audiencia o clientes potenciales manejan. Pero, dicho eso, es conveniente no casarse con un sólo medio, y postear contenido relevante en distintos formatos.

Lo positivo de ser consistente es que acostumbrás a tu público a esperar por tu contenido. Estás regalando valor, algo que a ellos les interesa, y ya saben cuando van a conseguirla. Generas expectativa.

3. Calidad

Puede que estés curando contenido, y seas consistente con las publicaciones; ¿pero qué pasa con la calidad? No por querer cumplir con una fecha vas a sacar cualquier cosa, no podés compartir cosas más o menos buenas y sacar un post realmente valioso una vez al año.

Igual hay que tener en cuenta que calidad no significa perfección. Calidad, en este caso, significa generar valor para tu público o clientes potenciales. Es cierto que no todo lo que generemos va a ser lo mejor que podemos crear, pero eso no es excusa para no crear contenido de calidad.

¿Cuesta? Y, si. Crear cosas de calidad significa que te importa. Y eso es algo que percibe el público.

4. Tiempo

Por último, es fundamental tener paciencia. Generar confianza es algo que lleva mucho tiempo. Y no estoy hablando de meses, estoy hablando de años. Lo que yo estoy planteando en este momento es proyectar nuestro negocio a largo plazo, y romper con el ciclo de tener que salir a “cazar” clientes. Hacer una conexión con el público y posicionarte como experto en tu campo lleva mucho tiempo y esfuerzo, pero vale más que cualquier aviso de Facebook promocionando los servicios. Es construir credibilidad.

¿Y la imagen?

Tener una buena imagen también hace a la confianza. No falta el típico ejemplo del médico que, a la hora de atendernos, está hecho un desastre, todo sucio. Salís corriendo.

Si estás generando contenido y compartiéndolo, tener una imagen que acompañe también complementa el mensaje que estás dando. Usar buenas fotos que te favorezcan, usar un lenguaje que se entienda, tener un logo o una página web cuidadas, también generan confianza a un nivel inconsciente.

Pero, ¿y la plata?

Yo les dije que regalar valor se traducía en dinero, pero hasta ahora vengo hablando de cómo generarlo nada más. Esta estrategia de largo plazo se traduce en diferente medios que pueden ser remunerados.

El más obvio es a nivel de clientes, que nos contraten. Si es alguien que no te conoce mucho, el hecho de tener un blog, un portfolio, redes sociales, etc.; sirven de prueba social de que no sos un estafador. Tenés el conocimiento y lo probás. Ni hablar si son personas que vienen consumiendo lo que publicás: ellos ya confían en vos. Ya te compraron.

A la hora de negociar esto te pone en un nivel distinto a cualquier freelancer que hay en alguna plataforma online; y te da una base para negociar tarifas más altas por que está claro que tipo de valor agregado traés con tu trabajo, ya no sos una mercancía comparable por precio. No va a ser lo mismo trabajar con vos que con cualquier otra persona que “haga” algo similar por que si hiciste las cosas bien, ya te encargaste de marcar las diferencias.

Conclusiones

  • La confianza es lo que define que te contraten o no. Es lo que te va a hacer resaltar sobre tu competencia.
  • Esa confianza se gana a través de generar cosas valiosas para un público específico; idealmente aquel al que queremos como cliente.
  • Generar valor te posiciona como un experto en tu campo, lo que da una base para negociar tarifas más altas.
  • Como cualquier relación, esta estrategia lleva mucho tiempo. Es proyectar nuestro negocio a largo plazo.
  • La clave está en la palabra “proyección”, a diferencia de “expectativa”. No es compartir cosas valiosas esperando conseguir cientos de likes, o aumentar seguidores. El fin es generar relaciones que se traduzcan en confianza y lealtad. Regalar valor es parte de una estrategia de venta, no de aumentar el ego.

Y un pensamiento final: no todo tienen que hacerlo ustedes. Si no saben escribir, contraten un escritor. Si no tienen tiempo de mantener ustedes mismos sus redes sociales, trabajen con un social manager. Si no saben diseñar un logo, busquen a un diseñador. Recuerden que, como dije antes, somos dueños de un negocio; y todo negocio necesita inversión para crecer.

¿Qué cosas valiosas podés compartir?

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